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清洁设备市场现状分析与应对
时间:2020-11-10   来源:玛西尔清洁设备官网
清洁设备 电动洗地机 驾驶式扫地机

  2020年突如其来席卷球的疫情,让各行业都受到严重的影响,清洁设备行业也难以独善其身。清洁设备行业的主要用户在过去半年,正在经历着非常艰难的时期,商业环境非常的差,工厂复工后也面对着预算紧缩的问题。
  疫情之下,清洁设备行业反而加速了品牌消费的进程。


品牌消费

   所谓品牌消费,前端是产品消费,以满足基本需要为前提的消费模式,较缺乏品牌意识。
   市场营销发展过程的前期是产品消费(满足需求就可以了),过渡到品牌消费(对质量服务有更高要求),再到后期是规模消费(较低的平均利润但量大)。
  清洁设备过去三十年的发展,消费行为越来越理性,呈现价值回归的发展趋势,现在顾客选购清洁设备会更考量各方面的综合因素,如品质、价格、服务、品牌等,具性价比高且有服务保障的品牌产品更受到青睐。

品牌=信任+责任

   品牌,就是信任和责任。
   最直接表现为该品牌对于风险的承担能力。好比现在买房子普遍喜欢买大的发展商,出问题大的发展商他们会帮助购房者解决问题,去维护他们的品牌,就算亏本也要解决。而小发展商就无能为力,这就是他们对风险没办法承受,如果利润低更加不予理睬。就像我们玛西尔就算亏本也要去解决,正因为我们要延续品牌的价值延伸,这个就是品牌的力量。
   品牌的力量包含三个方面:一是品质、二是对风险的承担能力、三是更多看重未来的发展。所以带给购买者的价值是有所不同,这个就是品牌消费的阶段。

降维竞争

   目前清洁设备的品牌有多个层面,有纯进口、国外品牌本地生产、国产大品牌、低价小品牌等。不同的品牌有不同消费群体,从01无的是到有,满足使用就可以)。之后是1到23分层(市场细分),也就是定位问题。所以,其实疫情之下已经到了一种令到品牌进一步分化的阶段。如果能在疫情之下生存、发展起来的品牌,后面就能奠定扎实的基础。也就是说弯道超车能否做到的问题。
   所以,在这个阶段来说,我们可以总结为降维竞争。在品牌的认知过程中,它产生一种重新定位、重新选择的过程。
   例子一:以前消费者觉得购买工业洗地机,几万块内的会选购质量好、服务好的品牌。现在市道不好,企业给出采购预算收窄,只能选一万以下。那只能精打细算,选择一万价位以下不同厂家品牌的作为比较。以前预算宽松的情况下可以买进口品牌,现在预算收窄下买不起,只能在同价位里面选择大品牌大厂家。在同样的消费层里面展现出同层竞争的优势,这个也是我们玛西尔现在如何打造同层竞争品牌、如何打造自身的优势。
   例子二:别人会觉得我要买一万块以下的,就在一万块产品、厂家下选择。那怎么选择呢?同样抱着品牌的选择观念,要选择大品牌厂家的。虽然降低了采购标准,但这是底线。就怕买小众厂家出问题没保障,服务不到位,投诉无门。但是购买大品牌不一样,规模大,投诉的话要是处理不当还会担心影响企业品牌形象声誉等。
   所以,这个层面在同层竞争之下会选优质的品牌。这叫降维竞争之后如何守住利益层面的优势。
Q
清洁设备行业的趋势是什么?
A
一、现阶段趋势是降维竞争。
二、如何在同阶层下把自家品牌进一步做到市场认可?


  “我们希望在同层竞争的角度下,能做得更加优质的产品和更加到位的服务。”
  这虽然是口号,但事实上体现出同样是做同价位的产品但我们一定要比同价位的做得好。这个其实是我们所说的在很大程度上和绝对成本无关,跟用心程度及专业水平有关。

  好比现在生产一台洗地机,成本不会相差甚远,再小的作坊装配成本也相差不大。所以对绝对成本分别不大,但是跟用心程度和专业水平有关系。专业水平打造的是细致的品质,用心程度打造的是服务的体验。这就是体现企业规模管理的优势,小工厂谈不上什么管理,小工厂就是卖货,做出来卖出去就完事。而大品牌讲究延续性和后面如何降低服务成本,如何提升服务体验认可度从而达到持续性销售。

  这个就是玛西尔现在要走的方针,在降维竞争角度来说,希望面对疫情之下如何将自己优质的一面更好的突显给消费者或者我们的目标顾客去关注和被评价。所以综合角度来说:第一疫情很可怕,影响很大第二、 在疫情竞争之下更讲究的是企业平台的实力,这也是重中之重。

  为什么这么说呢?就算我们大家去竞争,我们反而是要更加强化品质、更加强化服务而去抢占这种降维的市场客户。以前很多客户是图便宜的心态去挑剔,而现在可能他们预算收窄接受不了高价格但是不代表他们是小客户,意思是同样的客户购买意图会要求更高 ,反而是要做得更加细致更加到位的产品才能迎合这群准优质客户。他们有可能短时间内没有消费力所以压缩了采购开支,但是他们背后可能是拥有庞大客户群体的采购客户。
  所以玛西尔是有绝对足够的能力和实力去应对这次的降维竞争,甚至我们视这次降维竞争是我们的一次发展机遇,它给予了我们充足的时间调整产品品质和提升全国售后服务网络的打造强化。

做好自己,顺势而为

   综上所述是我们所强调的,在市场高度化发展、同质化发展、疫情背景之下,玛西尔清洁设备事业部的发展思路--做好自己,顺势而为”。先把自己内部打造好,随着整个市场趋势发展,我们迎合这个发展趋势,就能更好的得到发展。因为很多时候一个品牌、一个企业的发展除了自身努力之外,还要迎合市场发展的趋势。既把自身打造好又能迎合市场发展趋势,这就是我们玛西尔在疫情下进一步弯道超车的信心和目标。
Q
清洁设备同行的现状?
A
他们面对疫情出现的慌乱,可以总结为几个类型:
   类型一:因为订单的严重减少已经影响到他们的库存和现金周转。他们出现的是恐慌性的政策调整。他们急于清理库存、急于挽留现金流、舍弃利润,加大促销力度,加大财务风险的方式去换取订单。比如某品牌,又降价、又打折又送配件又分期付款等各种各样招数,这最明显是恐慌性的政策调整。

   类型二:收缩规模。就是面对逆境之下“龟缩大法”。将一切开销减少,例如他们会裁员、减薪、压缩采购、生产、库存规模,以一种“过冬”的形式进行自我保护,尽量在寒冬期里自己减少受伤害的机会,等春暖花开再重新出来,这就是用“龟缩大法”进行过冬。

   类型三:所谓的盲目顺势而为。以为市场现在都要便宜货的,所以就降低品质和服务成本,以低价抢占市场,这种是一种盲目的趋势。

   类型四:情况是化整为零。
以美国某品牌为代表,因为他们的高单价是越来越难以面对我们国内市场需求和竞争,所以他们将高单价拆解为较低金额的租赁方式去开展,在一定程度上推高了租赁的风潮。但是不排除越来越多企业面对困境之下因为他们资金紧缩而采取选择租赁方式,客户买不起可以先租着使用,也是不得不忽视的过渡方式。

   面对疫情下以上四种方式是最为普遍应对。
第五种是我们玛西尔这样的,借助疫情之下充分发挥资源优势。视疫情的市场为一次发展的机遇,充分将危和机分开看待。利用危机之下的机会作为一次非常有突破,升级的竞争模式。尽可能将我们品牌优势、市场网络优势、积累已久的品质改善、服务改善、品牌宣传等优势将会在今年以爆发式向上冲击,希望借此疫情环境之下上升一个台阶,超越我们的对手,简称“弯道超车”。
Q
代理商今年如何突破困境?
A
不同的代理商分别有不同的做法,专注而有实力的代理商:
①、他们有一定的经营规模、市场基础、资金实力。
②、他们对所代理的品牌、产品有较高的要求。
   例如对合作伙伴的品质、市场、服务各方面会有细致的要求。他们不会胡乱去增加或扩大他们的代理规模,可能选择几种品牌而且是专业做清洁设备的品牌。这种较为专业而具备实力的代理商他们通常会有一批忠实的、持续的、深度合作的客户,例如烟厂、大型汽车厂、物业公司等群体客户会和他们建立一种持续的采购关系,那么他们面对疫情之下的做法不外乎加强关系的沟通,如何提升服务,降低成本,在一定程度上去缩减开支,提供更加优质的方式去留住客户。

   例如:某外资品牌汽车公司一直跟代理商购买某上市公司品牌的清洁设备产品。现在明确表示成本降低了没办法,然后会游说要么降价售卖、要么售价不变的情况下提升服务、提升赠品、提升保修期限而去换取客户持续的采购。因为在一定程度上,某些优质的用户他们会有使用标准,他们不会因为疫情的背景之下降低使用标准,他们只会减少购买量或者通过去推动供应商的条件改善从而获取以保持品质不变前提下只是通过简单减少采购量来维持他们需要的服务标准和品质标准,这就是优质代理商的做法,维护老客户,全力开拓市场的开发。
   如南京某品牌代理,也是代理一两个品牌专业做清洁设备的。那他们会做什么呢?做直播。自己直接上直播,通过一些技术培训、产品咨询等去提升附加价值,除了互动外希望借此扩大他们客户群体接触面。因为疫情背景之下,减少人员接触,所以直播是一个通过线上活跃的客户开发和信息传播,以上这些就是优质用户做法。

   第二种代理是比较多品牌的代理商。他们会产生动摇,因为他们有可能会觉得所代理的品牌设备卖不动,那么会不会换个价格低一点的品牌就会卖得更好一点呢。然后他们就会尝试去调整代理品牌的选择,要么增加品种/品牌。同样客户降维,例如以前合作的一个客户,以两万的价格售卖,现在客户要一万那只能找一万或者更便宜的品牌产品提供,供需就发生一个调整。这也是作为厂家品牌商去寻找机会的机遇点,以前他们可能比较牢固的合作关系,但因为现在他们要适应市场需求可能要找更加低价的品牌去做,也就是更换品牌的时期。

   第三种是跨行业代理。现在最普遍遇到的是明明是做叉车、观光车的代理,但是疫情背景下产品不好销售,却拥有客户资源,那是否能利用客户资源进入清洁设备行业去卖洗地机、扫地车给他们呢。这种也是目前比较明显的变化。

   疫情背景下,各行各业发生大变化。从用户购买心态、用户购买预算、到厂家变化、渠道变化等一连串层层变化。但是变化是好事,起码行业还在动,最怕是死水一潭,这种情况会发生在什么行业呢?例如现在的酒楼很多转让,生意难做,他们支出很大。又例如我们要抵御一个问题,如何抵御网络销售对实体销售体系的冲击。如果你在做的那行业可以通过网络销售取代的,这也是另一个层面疫情之下所看到了。


品牌实力就是承诺兑现的保障

没有一个企业不出问题,没有一个企业没有质量问题,关键是看企业如何应对解决。
致清洁设备的各位同行,共勉。
 
 
 
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